BIsnis.com, JAKARTA - Tak cuma untuk menarik kehadiran pengunjung pameran, SPG pun dapat mencetak angka penjualan produk. HTC Indonesia, perusahaan telepon seluler (ponsel) yang bermarkas di Taiwan, menilai SPG bisa menjalankan fungsi macam salesman, yakni menjual produk. Dengan catatan, itu bukan tugas utama SPG.
Samudro Seto, Head of Product Marketing HTC Indonesia, menyebut SPG bisa menyumbang 50% dari jumlah unit produk HTC yang terjual dalam satu kali pameran. “Setiap kali kami berpameran, SPG cukup efektif meningkatkan penjualan. Mereka tidak hanya menarik perhatian pengunjung untuk datang, melainkan juga mengedukasi dan mengajak pengunjung untuk membeli,” kata Samudro.
Bagi SPG yang berhasil melego produk, perusahaan memberi insentif yang nilainya kurang dari 10% dari nilai penjualan produk. Ponsel-ponsel HTC sendiri merupakan produk yang menyasar konsumen menengah ke atas.
Sebab, rata-rata harga produk sekitar Rp5 juta sampai Rp7 juta per unit. Hitunglah 5% dari nilai penjualan Rp5 juta saja, SPG mengantongi Rp250.000. Itu baru dari satu produk. Insentif itu bisa dibawa pulang bersama penghasilan harian.
HTC Indonesia menggunakan dua jalur untuk memperoleh SPG. Dari agen SPG dan mencari sendiri. Bila menyewa SPG dari agen, perusahaan sebisa mungkin ikut terlibat memilih dan menetapkan SPG yang diingini. Jalur ini, menurut Samudro, menghemat waktu perusahaan ketimbang pakai jalur mencari sendiri.
“Bagi kami, SPG merupakan representasi merek, melambangkan citra merek HTC. Karena itu, kami sangat selektif memilih SPG,” ujar Samudro.
Menurutnya, kebutuhan SPG di pasar Indonesia tergantung dari produk apa yang dipromosikan SPG. Semisal ponsel high-end, pasar sesungguhnya tidak membutuhkan penjelasan produk dari SPG. Sebelum ke pameran, pasar sudah punya pengetahuan soal produk dari informasi via Internet.
“Mereka datang ke gerai dan bertemu SPG hanya untuk mencari tahu apakah ada penawaran menarik, bonus, atau gift,” kata Samudro. Sedangkan, produk seperti mobil, menurut Samudro, memang membutuhkan SPG tiap kali berpameran. Sebab, pameran mobil sudah sangat identik dengan kehadiran SPG.
Rokky Irvayandi, Manajer Promosi PT Astra Daihatsu Motor, menuturkan para gadis tadi bisa menjadi “pembuka pintu” penjualan.
Mereka (para SPG), dia menjelaskan, bisa menarik orang untuk bekunjung ke area pameran, dan kemampuan mereka untuk menjelaskan soal produk dapat membuat pengunjung berminat untuk tahu lebih jauh, bahkan melakukan transaksi pembelian.
“Nah kalau sudah mau tahu detail produk dan transaksi pembelian, SPG biasanya mengarahkan ke tim sales, karena SPG tidak dibebani target penjualan,” ujar Rokky.
Dengan fungsi demikian, tidak heran jika Daihatsu cukup selektif terhadap para calon SPG. Mereka harus memenuhi kriteria seperti berpenampilan menarik, memiliki kemampuan komunikasi inter personal yang memadai, serta mempunyai pengetahuan mendasar soal produk yang dipamerkan.
“Kalau mau sesuai dengan merek Daihatsu, ya mereka harus fun, friendly, dan reliable,” tuturnya.
Biasanya, tim promosi Daihatsu mengadakan seleksi SPG sekali tiap tahun menjelang penyelenggaraan IIMS. Mereka yang lolos seleksi, seringkali dikontrak untuk menjadi brand fi gure Daihatsu dalam pameran-pameran berikutnya sepanjang tahun tersebut.
Hal yang kurang lebih sama juga dilakukan oleh produsen mobil asal Korea, KIA. Angelica Pramesti, Asisten Manajer Komunikasi Pemasaran KIA Indonesia, mengungkapkan para SPG sering berfungsi sebagai “stopper”, di mana orang yang awalnya sekadar lewat bisa mendadak tertarik berkunjung.
“Pengetahuan produk yang harus dimiliki si SPG tadi berkisar tentang nama, mesin, dan spesifi kasi umum. Jadi ketika ada yang tanya mereka bisa menjawab,” jelasnya.
KIA sendiri pada penyelenggaraan IIMS tahun lalu berhasil menjual 374 unit mobil, melampaui target yang telah ditetapkan sebelumnya yaitu sebanyak 350 unit.
Sementara itu, perusahaan otomotif lain yang sering menggunakan jasa SPG dalam pameran, yakni Toyota Astra Motor, lebih suka menyebut para gadis itu dengan “Toyota Pretty”.
Ketika pameran, si “Toyota Pretty” memiliki peran sebagai penguat image sekaligus pemberi sisi humanis dari produk yang diwakilinya. Maka dari itu, tampilan para gadis ini bervariasi, disesuaikan dengan segmen produk tertentu.
Rouli Sijabat, Public Relation Manager PT Toyota-Astra Motor memberi contoh untuk Toyota Yaris yang membidik kalangan anak muda atau orang yang berjiwa muda, tampilan si Toyota Pretty tentunya tidak jauh-jauh dari image itu.
Lalu, sama seperti Daihatsu dan KIA, Toyota juga tidak membebani para gadis ini dengan target penjualan. Lagipula, menurut Rouli, pameran besar seperti IIMS obyektif utamanya bukan penjualan, melainkan promosi dan pemberian informasi soal produk.
“Masalah penjualan, tentunya diserahkan ke tim sales, yang mendapat pelatihan berbeda dari Toyota Pretty,” katanya.
Maka dari itu, pelatihan untuk keduanya berbeda. Tim sales dilatih untuk menggali kebutuhan customer, daya belinya, merekomendasikan produk yang sesuai sampai follow up ke transaksi pembelian.
Sedangkan Toyota Pretty diajarkan untuk menampilkan image, presentasi produk, menjawab pertanyaan umum dari pengunjung, dan menunjukkan sikap ramah. ([email protected])
(Gloria N. Dolorosa, Bunga Citra Arum, & Miftahul Khoer)
